【書評】「”検討します”を言わせない営業術」は新規顧客開拓にも使える

社労士で開業を考えている人は少なからず営業に自信がある人が多いです。
わたしの友人の中にも「社労士実務に関しての経験はないけど、営業だけはちょっとばかり自信がある。」って人が何人もいます。しかし実際開業してみると思っていたようになかなか顧問先が開拓できずに悪戦苦闘している様子です。
今まで会社の看板を背負って営業をしていた人は一度、自らの営業スタンスを見なおして見ることを考えても良いかもしれませんね。

今回お奨めするのがこの本です。浅井隆志氏の「”検討します”を言わせない営業術」

浅井氏は営業の基本は「聴く」ことと主張しています。

これは本当に大切ですね、コンサルタントはお客様が何を悩んでいるのかしっかりと「聴く(listen)」することが必要です。しかし残念な社労士は「聞いている」だけではないでしょうか?

しっかりとお客様の悩みをきいて問題点をあぶり出しソリューションを提示する。それがコンサルティングです。

“検討します”を言わせない営業術 “検討します”を言わせない営業術
浅井 隆志PHP研究所 2011-02
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心理学のNLPも営業のため勉強すると良い

社労士として開業すると、社会保険労務士の専門分野の勉強も絶対に欠かせないです。

しかし、それ以外にも営業方法も常に勉強して行かないとなりません。

営業方法は社労士試験の一般教養では出題されない分野ですが、独自で地道に研究していくしか無いのです。

その中で勉強しておいていいのが心理学のNLPというもの。読者の中にもご存じの方がいるかと思いますが、アメリカのオバマ大統領などもNLPを使った演説で聴衆を巧みに魅了しているそうです。

例えばペーシングと呼ばれるものこれも営業心理学の一つです。社労士として実際にお会いするお客様は様々です。トラック運送会社の社長から福祉関係の経営者などそのお人柄がそれぞれであります。その様な中で社労士の営業スタンスで自分流を貫き通しているのもひとつの方法かもしれません。

しかし、営業スタイルをお客様に合わせてしまうというのもひとつの方法ですし、これはお勧めです。なぜならそれはとても楽だったりしますから(笑)

話し相手とベースを合わせてお客様と共感する、趣味を一致させるなどお客様が求めているものを一つ一つ見つけ出してペーシングすることは大切ですね。

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