【社労士営業】ちょっと違うなと思わせるコンサルタントの技術

儲けている社労士は絶対に他の一般的社労士と違います。それは話をしてすぐに分かります。

「ちょっとできるな」と思わせるコンサルタントにはいくつかの共通点があります。できるなと思わせるコンサルティングをしている士業とはどんな人かについてお話しいたします。

 自分とは違う考え方の受け入れ方がうまい人

新人社会保険労務士にありがちな間違いの一つに法律のプロフェッショナルだという思い込みがあります。

いえ、法律のプロフェッショナルだということに関しては否定しません。しかし、思い込みは良くないのです。

「ところで社長、社会保険にはご加入ですか？」とか「それは労働基準法違反です。」とか、受験生が知識を披露しているのではないのですから、そんな発言をズケズケと横でされたりすると「あちゃーやめてくれよ。」と思ってしまうわけです。

たしかに社労士法上、法律違反の指示はできませんが、わたしたちは法律違反を取り締まるということが仕事でもないはずです。

顧問先になる経営者はその分野のプロフェッショナルとして生きてきた人、海千山千を生きてきた一癖も二癖もある人たちばかりです。考え方も価値観も物の見方も全く違う人がたくさんいます。

そのような人たちに対して真っ向から対立する意見や提案を法律を盾に話をしても「いや、やっぱりあなたいらないわ」と言われてしまうだけです。

相手の意見を尊重して聴く姿勢

そのような時は、コンサルタントはどのような態度をとるべきでしょうか？
優れたコンサルタントなら、まず、「社長はどのようにされたいのですか？」と相手が何を欲しているのかを最初に引き出します。

社長に正面から対立することを避けるために、社長が今どちらの方向を向いているのかを確かめるのです。

そして、「なるほど、仰ることはその通りです。」と社長と同じ歩調で同じ方向に歩いていることを宣言します。

まずは必ず相手の意見を尊重するのです。

それから「よくわかります。これはほんとうに困りものですよね。わたしが思うには・・・」と社長が欲している方向に対して否定的なニュアンスはいっさいいれない言葉で、自分の考えを述べていきます。

そこで法律を熟知しているプロとして社長が進むべき正しい道へとリードしていくのです。

社長も海千山千の人です。自分がうまく誘導されたことに途中で気づきます。しかし、それは間違ったリードではない、正しい方向へと持っていかれたのだと気づき、さらなる信頼を得ることができるのです。

コンサルタントをめざすならこのような相手への尊重がとても大切になります。