【社労士営業】あなたのDMが顧客の反応を得られない3つの理由

千三(せんみつ)とは言わせないDMマーケティング

せんみつという言葉をご存知だろうか?DM(ダイレクトメール)やチラシなどの反応率のことだ。

1000通送って反応があるのが3通、そして実際に契約に至るのがその10分の1等と言われている。

これは社労士ではなく営業等の分野で常に言われていることで、どこでも似たような数字なので、この言葉が使わている。

しかし、社労士に関しては、やり方次第でせんみつ以上の反応を得られるのを知っておいて欲しい。

では、あなたの営業のここができていない、顧客の反応を得らないDM3つのポイントとはなにか。

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1.欲張り過ぎてターゲットを絞れていない

電話帳に載っている会社の住所を1ページ目から順番に顧客リストに載せてメールを送っているのなら、せんみつの反応があるだけ喜んだほうがいい。

DMを打つ数にも無尽蔵の経費が許されるのならそれでもいい、少なくとも確率として反応があるのだから母数が増えれば顧客も増える。

しかし、1通100円のDMを1000通送っただけで10万円だ、それに投資には回収が必要だということも忘れてはならない。

使った経費を回収するだけの商品を打ち出しているのか?

それよりも、DMを送る数はできるだけ絞ったほうが良い。

ターゲットはいくらでもある、

会社を設立したばかりの新規顧客ならまだ顧問社労士はいない。

開業OPEN等の広告チラシや法人設立したばかりの会社情報を集めてDMを打つのが良いだろう。

医療福祉系の事業所はいつでも人が足りなくて問題を抱えている、人がすぐ辞めるのは人事労務がしっかりしていないからだ。

常に観察して狙いをつけてターゲットを絞ることそれを忘れるな。

2.商品として提供できていない

お昼に入った食堂でしょうが焼き定食を注文したら、生の豚肉と生姜が出されてきたら驚くだろう。

こちらは生の豚肉を調理したサービスを注文しているのに、店主はそのサービスを放棄したのだから。

法改正だとか助成金だとかをDMの商品として説明しているのならあなたはそれと同じ致命的なミスをしていることに気づいて欲しい。

法改正だとか助成金は社労士にとって生の素材なのだ、それをどう調理するかが社労士の仕事だ。

そのサービスのよしあしができる社労士とダメな社労士をわけるのだ。

3.やったらやりっぱなし、出したら出しっぱなしは詰めがなってない。

社労士の業務がダイレクトメールを送付することなら、DMを送っただけで満足すればいい。

DMを送るという仕事をまっとうしたのだからさぞ満足だろう。

しかし、DMを送って顧客を獲得することが目標であるのなら、次のステップがあることを忘れないで欲しい。

DMが決裁権のある人物の目に触れたか、決裁権のある人物に理解されたか、不明な点に躊躇していないか、それらを確認する必要がある。

DMを送ったらすぐに電話で確認することを忘れるな。

意外と決裁権者は後ろを押して欲しがっているものだ。

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